履新200天,王凤英带给小鹏汽车的改变是什么?

数数日子,王凤英加盟小鹏汽车已经超过200天。从传闻刚起时被寄予厚望,再到刚加入小鹏后外界对其的质疑,再到如今小鹏汽车7

数数日子,王凤英加盟小鹏汽车已经超过200天。

从传闻刚起时被寄予厚望,再到刚加入小鹏后外界对其的质疑,再到如今小鹏汽车7月销量终于重回“万辆俱乐部”,虽然还不敢说小鹏汽车已经完全摆脱了“掉队”的危险,但至少说明王凤英给小鹏汽车带来的变化是巨大的。

去年下半年,小鹏汽车遭遇了史无前例的巨大危机。何小鹏不得不对公司组织架构进行了大调整,包括成立战略、产品规划、技术规划、产销、OTA五大委员会,建立三个产品平台矩阵,确保以客户和市场导向为主,端到端地负责产品全业务闭环。

但这只是对内的调整,对外小鹏汽车该怎么应对?更准确一点说,就是小鹏的销售服务体系,渠道模式应该如何调整,这需要一个汽车行业的资深老兵来操盘。显然,王凤英是当时小鹏汽车的最优解。

车圈铁娘子的“再就业”

从长城汽车基层的一线销售员,到仅次于董事长魏建军的“二号人物”,王凤英在长城汽车的三十年工作经历堪称一篇励志史。王凤英更是被不少媒体送上“车圈董明珠”、“车圈铁娘子”、“车圈花木兰”的称号。在职期间,王凤英主抓的就是长城汽车的营销和对外事务,并以打造了长城汽车高效的销售体系而闻名。

当初长城汽车进军皮卡市场的时候,王凤英创新性地提出将长城汽车原本的“代销制”改为“经销制”。“买断包销”,让经销商的积极性大大提高,同时也大幅降低了厂家的回款风险,最终帮助长城皮卡成为了皮卡市场的销量“优等生”。

随后,王凤英又力主建立专营店和售后服务,给皮卡用户提供类似轿车用户的同等服务,为后来的聚焦SUV战略奠定了基础。

在确立了聚焦SUV的战略后,王凤英又推动哈弗品牌独立。哈弗H6上市时,王凤英又发起了名为“决胜终端”的渠道整顿,许多长城汽车的老经销商们都对王凤英的“铁腕”整顿记忆犹新,但也从内心佩服这位女总裁的杀伐果决。也正是因为这样,哈弗H6才最终成为SUV赛道中的销量“霸主”。

可以这么说,皮卡和SUV是长城汽车发展史上的两个重要的战略选择,而这两次选择以及后面一系列决策和行动的成功,王凤英功不可没。

2022年7月,王凤英急流勇退离开了长城汽车。半年后,王凤英加盟小鹏汽车。

应该说,王凤英在销售、渠道方面深厚的经验正是“半路入行”的小鹏汽车最欠缺的。

小鹏汽车的改变

互联网背景出身的小鹏汽车,在汽车这条赛道里面只能算是一个半吊子选手。这倒不是说小鹏没有技术和研发能力,正相反,小鹏的技术基因很强,但在产品定义、销售和渠道上表现得很拉垮。总结起来就是组织架构不清、流程冗杂、分工不明,缺乏研发、供应链、制造和销售的有效协同。

从G3的波澜不惊,到P7意想不到的一鸣惊人,再到P5的归于平淡,G9的一张好牌打得稀烂……就可以看出小鹏的“发挥”是相当不稳定的。如果说何小鹏去年对组织架构进行调整,是从公司内部管理的角度去重新分配权力,那么如何打造一套有效的汽车营销体系,就需要一个像王凤英这样的资深人士来掌舵了。

因此,王凤英初到小鹏汽车,就把动刀的目标对准了自己最熟悉的销售渠道上,召集举行经销商大会,邀请第一批核心经销商一起讨论过去小鹏汽车销售渠道存在的问题。

彼时的小鹏汽车存在直营和代理加盟两套销售体系,两套体系分属用户服务发展中心和小鹏汽贸负责,两套班子各自为战,内耗不断。王凤英采纳建议直接将小鹏汽贸和销售两个部门合二为一,并重新梳理了渠道,将小鹏销售体系的东区、南区、北区、中区四个大区改为 25 个“战区”,实现了销售的扁平化。同时,小鹏开始推行更高的返点返佣政策。通过良性竞争,形成内部竞争的良好机制,而减少不必要的内耗。

第二个要解决的就是关于产品定义的问题。小鹏G9的折戟很大一部分原因就是小鹏的SKU冗杂混乱。但是王凤英到来后,主导了新车小鹏P7i的上市传播节奏,叫停了小鹏P7的新款老款同期销售计划,同时大幅精简的SKU,只发布了两个版本车型,避免了重蹈小鹏G9覆辙。

王凤英履新后,小鹏SKU混乱,细分车型冗杂的问题开始得到解决。比如最近发布的车型P7i,一改此前G9的冗杂,只有两个版本,一个后驱一个四驱,即将推出的G6,甚至可能只有一个车型。其他的颜色外观、内饰、激光雷达,还有电池,统统交给用户自己决定。

而被视为是小鹏汽车最后的救命稻草的小鹏G6,在王凤英到任后推进速度也明显加快。在小鹏G6 发布前夕,为了打透智能化,王凤英在小鹏内部曾表示,“聚焦在智能化上,宣传也要围绕这个点,没有第二条。”在产品定义上,为了促进 Max 版车型的销售,在王凤英牵头的讨论会中,有高管提议,“用一个感知强的配置,对用户进行一些引导。” 因此,G6 把 Max 版和 Nappa 真皮座椅捆绑在了一起。最后也是王凤英力排众议将小鹏G6的价格定在了20.99万元起。

最终,小鹏G6上市后的热销表现从一个侧面证明了王凤英给小鹏汽车带来的变化。

据悉,王凤英刚加入小鹏的时候,只负责销售相关的工作,但是何小鹏已经开始逐渐把产品规划和产、供、销平衡的工作都交由王凤英负责。现在的王凤英在小鹏几乎不休息,一周工作七天,何小鹏评价王凤英,“不像个汽车人,更像个创业者。”

写在最后:

说到底,造车始终是一个体系化的工程。无论是传统车企新造车,还是互联网跨界造车,最终对体系能力的要求从来都没变过。而王凤英为小鹏汽车带来的,正是这种体系能力的提升。小鹏汽车接下来能不能重回巅峰,也许仍然需要一些时间才能定论。但至少,现在的小鹏汽车更像一家正儿八经的车企了。在把原来的短板补齐,小鹏G6初战告捷之后,接下来就要看王凤英如何在小鹏未来的产品规划上做文章了。(文/优视汽车 老炮)

注:配图来自网络,权利归原作者所有,一并感谢!本文仅代表作者个人观点,不代表优视汽车的立场。

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